Budowanie bazy klientów zadaniem każdego handlowca

17 Czerwiec 2011

Budowanie bazy klientów

Jakie jest podstawowe zadanie każdej osoby pracującej w sprzedaży? To oczywiste, że tym zadaniem jest budowanie bazy klientów. Bazę klientów buduje każdy sprzedawca, zarówno ten w sklepie, jak i ten mobilny. Zadaniem każdego z nich są takie działania, które sprawią, że zadowolony klient zakupi ponownie. Co ich różni? Przede wszystkim fakt, że w przeciwieństwie do sprzedawcy w sklepie, mobilny handlowiec ma możliwość samodzielnego, czynnego poszukiwania klientów na rynku.

Rozpoznanie rynku i potrzeb klienta

Handlowiec, który chce skupić się na pozyskiwaniu nowych Klientów z rynku, powinien dokonać rzetelnego rozpoznania branży, w której działa jego potencjalny odbiorca. Dzięki solidnemu rozpoznaniu i porównaniu tych informacji z już posiadanymi na temat innych klientów z tej branży, sprzedawca ma szansę na stworzenie oferty spełniającej oczekiwania dla nowego klienta. Dzięki tym zabiegom ten uzna go za profesjonalistę już podczas pierwszego spotkania. W tym zawodzie każdy handlowiec wie, że dobre wrażenie można zrobić na kliencie tylko raz. Pierwsze spotkanie oczywiście powinno służyć poznaniu Klienta i jego oczekiwań. Jednak już przed nim warto znać strukturę firmy i wiedzieć z kim się spotykamy. Dobra relacja z klientem i traktowanie klienta po partnersku to jedyna droga do trwałego sukcesu.

Handlowiec – sprzedawca czy partner biznesowy

Handlowców, sprzedawców i osób obsługujących klientów na rynku jest bardzo wielu. Działają oni w różnych branżach i często mają kontakt z tymi samymi osobami decyzyjnymi u naszych Klientów. Jaki jest więc klucz do sukcesu, gdy chcemy się w jakikolwiek sposób wyróżnić na tym tle? Najlepszym sposobem jest oczywiście zaistnienie w świadomości Klienta nie tylko jako sprzedawca, ale jako jego partner biznesowy. W sprzedaży bowiem chodzi o budowanie więzi biznesowej, a tej nie da się stworzyć bez zrozumienia potrzeb klienta, okazywania troski czy wyprzedzania jego oczekiwań. I nie chodzi tutaj tylko o budowanie sympatycznej atmosfery, czy personalnego dobrego kontaktu. Oczywistym jest, ze takie relacje pomagają ale nie zawsze. Handlowiec by generować zyski potrzebuje stale powiększać swoją bazę klientów i dlatego tak istotne są np. rekomendacje, polecenia, jakie może otrzymać od swoich zadowolonych klientów. Jednak nie wolno zapominać o tym, że aby to osiągnąć, Klienta również trzeba traktować po partnersku. Najlepiej traktować Klienta tak jakbyśmy sami chcieli być traktowani.

Doradca handlowy autorytetem dla Klienta

Nie ulega żadnej wątpliwości, że dobry handlowiec przez całą swoją karierę zawodową buduje bazę kontaktów biznesowych. Klient, który może traktować swojego opiekuna handlowego jak partnera i wesprzeć się na nim to klient, dla którego handlowiec jest autorytetem w swojej branży. Co za tym idzie, usługa, produkt, czy pomoc w rozwiązaniu problemu, które poleci taki handlowiec, będący autorytetem, zostanie być może przez klienta potraktowane jako narzędzie rozwoju własnego biznesu. A w tym doborze narzędzi właśnie autorytet doradcy będzie właśnie kluczem do obopólnego sukcesu. Dobre kontakty często również procentują możliwością pozyskania referencji. Dlaczego relacje są najważniejszą bronią w arsenale każdego handlowca?  Ponieważ skutkować to może otrzymaniem referencji od klienta. Ale ważne by pamiętać, że referencje dostaniemy tylko od zadowolonego klienta.

Referencje natomiast mogą otworzyć drzwi do nawiązania relacji z nowymi partnerami biznesowymi lub do przekonania obecnego klienta do zakupu nowego produktu.

Obsługa czy pozyskanie? Oto jest pytanie

 Zadania stawiane przed handlowcami przez liderów są różne w zależności od potrzeb w danym momencie. Jednakże na zwiększanie wartości swojej bazy klientów są dwa podstawowe sposoby: obsługa obecnej bazy klientów oraz pozyskiwanie nowych. W przypadku niektórych stanowisk, doradca otrzymuje bazę kilku najbardziej wartościowych klientów w portfelu firmy, a jego zadaniem jest zwiększenie bądź utrzymanie przychodów tylko i wyłącznie na pozyskanej bazie. Wiadomo nie od dzisiaj, ze obsługa Klienta już pozyskanego jest mniej kosztowna niż pozyskanie Klienta nowego.

W innym przypadku, może mieć miejsce sytuacja, gdzie handlowiec dostaje odpowiednie narzędzia i zadanie szukania na rynku potencjalnych klientów.  Od jego działań zależy czy i jak szybko powstanie nowa baza. Najczęściej jednak, zadanie handlowca, zwłaszcza w firmie o ugruntowanej pozycji na rynku polega na rozwijaniu bazy przy wykorzystaniu zarówno obsługi jak i pozyskania. W zasadzie w dziale handlowym ten ostatni plan wydaje się być najwygodniejszym. Handlowiec bowiem, w zależności od osobistych predyspozycji, może skupić się na tym, w czym w danej chwili czuje się najpewniej. Zadaniem przełożonego jest, by pamiętać o znalezieniu równowagi w działaniach, tak aby baza faktycznie mogła rosnąć. Zaniedbanie obecnej bazy kosztem pozyskania, i odwrotnie, może doprowadzić do spadku efektywności działań.  

Jakiekolwiek działanie nie zostaną podjęte maksyma jest zawsze taka sama: dobra relacja z klientem i traktowanie klienta po partnersku to jedyna droga do trwałego sukcesu.

Marek Bachorski-Rudnicki

Skomentuj

Please log in using one of these methods to post your comment:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s