Motywowanie pracowników

14 lipca 2011

Motywowanie pracowników jest jednym z najważniejszych elementów zarządzania ludźmi i warunkiem sukcesu organizacji. Przyjmując, że celem firmy jest rozwój, umacnianie własnej pozycji i osiąganie zysku, drogą do jego realizacji jest efektywna działalność pracowników, ich inicjatywa i zaangażowanie. Jakość potencjału ludzkiego pozostającego w dyspozycji przedsiębiorstwa to jeden z czynników decydujących o pozycji firmy na rynku. Warunkiem produktywnej pracy jest kompleksowy i skuteczny system motywowania.

Przebieg procesu motywowania, jego wydajność i ostateczne wyniki zależą od założeń i właściwych narzędzi motywacyjnych, jakie organizacja przyjmuje tworząc go, ale również od konsekwencji w jego stosowaniu. Program motywowania swoim działaniem powinien wyzwolić wolę i chęć działania pracowników, powinien kształtować pożądane przez przedsiębiorstwo zachowania i postawy.

Motywacja jest pojęciem o wielu znaczeniach. Zazwyczaj określa się przez nie „stan gotowości człowieka do podjęcia określonego działania”.[1] Rozumiemy przez to, że jedni ludzie mają większą motywację na przykład do pracy, a inni do uprawiania sportu. Dla osiągnięcia określonych wyników czy celów ludzie gotowi są ponieść pewien wysiłek i właśnie dla wyjaśnienia celowości ich zachowania używa się terminu „motywacja”.[2]    Z pojęciem tym zawsze mają do czynienia przywódcy i kierownicy, gdyż skuteczność realizacji ich funkcji jest w znacznym stopniu uzależniona od doboru właściwych instrumentów motywacyjnych. Motywacja do pracy jest wewnętrznym procesem regulującym zachowania ludzi w procesie pracy, który uruchamia i ukierunkowywuje zachowania zmierzające do osiągnięcia celów zawodowych.

Co motywuje ludzi do pracy? Wg teorii L.R. Bittel’a są to: [3]

Pieniądze – według tradycyjnych koncepcji najlepszym bodźcem było odpowiednie wynagrodzenie za pracę i oznaczało to, iż za coraz lepszą prace otrzymuje się coraz wyższą płacę. Niestety teorie te ignorowały inne wielce ważne czynniki motywujące jak pewność zatrudnienia, potrzeba uznania, szacunku, rozwoju.

Sprawiedliwe traktowanie – teoria ta utrzymywała, że kierownictwo winno z większą uwagą i szacunkiem traktować pracowników. Wadą tego podejścia było to, iż nadal jedynie kierownicy mieli wszelkie uprawnienia do decydowaniu, co kiedy, gdzie i jak zostanie wykonane.

Dzielenie odpowiedzialności – podejście to zostało oparte na potrzebie traktowania ludzi (pracowników) jako wartościowego zespołu z uwzględnieniem faktu, iż mogą oni wnieść istotny wkład przy planowaniu swojej pracy wraz z kierownictwem. Biorąc udział w podejmowaniu decyzji pracownicy nadają większe znaczenie swojej pracy i pracują lepiej, co pozostaje w konflikcie z zacytowana koncepcją podająca pieniądz jako główne źródło motywacji

Douglas McGregor określił koncepcje, jakimi w doborze metod kierowania pracownikami będą się posługiwali ich kierownicy nazywając je „teorią X” – koncepcja tradycyjna i „teorią Y” – koncepcja uczestnictwa.

Założeniem teorii X jest, że człowiek nie lubi pracować i będzie jej unikał, jest leniwy i woli by nim kierowano, ma niewielkie ambicje i pragnie jedynie bezpieczeństwa. Aby człowiek ponosił określone wysiłki dla osiągnięcia celów organizacji trzeba go do tego zmuszać, kontrolować jego działania, kierować nim, a nawet grozić mu karami.

Natomiast założeniem teorii Y jest, iż praca jest dla człowieka czymś bardzo naturalnym. Pragnie być zaangażowany w osiąganie celów przyjmując na siebie odpowiedzialność, samokontrolę i samokierowanie. Człowiek dysponuje dużą wyobraźnią i pomysłowością, a we współczesnych warunkach jego możliwości intelektualne są wykorzystane tylko częściowo.


[1] Zob. Zarządzanie. Teoria i Praktyka. Pod red. A.K.Koźmiński, W.Piotrowski, PWN, Warszawa, 1995, s. 261.

[2] Zob. B.R. Kuc, Zarządzanie doskonałe, Wydaw. „Oskar-Master of Biznes”, Warszawa, 1999, s. 181.

[3] Zob. L.R.Bittel, Krótki kurs zarządzania, PWN, Warszawa, 1996, s. 88.

Reklamy

W handlu nadrzędną regułą każdego sprzedawcy zawsze była sprzedaż jak największej ilości danego wyrobu, za możliwie jak najwyższą cenę. W przypadku supermarketów jest dokładnie tak samo.

Wrocławskie supermarkety / Fot. Marek Bachorski-RudnickiDuże sieci handlowe osiągają większe zyski przede wszystkim dzięki znacznemu zróżnicowaniu asortymentu, konkurencyjnym cenom, i szerokiej wiedzy o Twoim zachowaniu. Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, co rzuca Ci się w oczy zaraz po wejściu do wrocławskiego super/hipermarketu? Podpowiem Ci, że najczęściej będą to okazyjne produkty sezonowe, często, gęsto ubrania, jakieś płyty CD, książki, może naczynia, a zaraz za nimi czaić się będzie stoisko ze sprzętem komputerowym lub RTV albo z jakimś podobnym towarem. Możesz zaoszczędzić sporo czasu i pieniędzy, jeżeli będziesz kupować świadomie, pamiętając o kilku najczęściej stosowanych supermarketowych sposobach na klienta

Długa droga do celu

W podróży po markecie na początku drogi znajdziesz wiele różnych rzeczy ale na pewno nie będą to towary pierwszej potrzeby. Dlaczego napisałem „w podróży”? Dlatego, że aby zakupić chleb, jajka, czy ryż na obiad musisz niestety przejść długą drogę. W tej wędrówce towarzyszy Ci spokojna, delikatna muzyka, która sączy się wolno z głośników, a z oddali dolatuje zapach świeżo pieczonego pieczywa. Jesteś już pozytywnie nastawiony. Mimowolnie wzmaga się Twój apetyt i raz po raz sięgasz na kolejną półkę i wrzucasz małe co nieco. Twoja nieugiętość przy stoisku ze słodyczami jest godna podziwu ale spece od reklamy przewidzieli i ten manewr. Poddasz się stojąc w kolejce przy kasie. Czekoladki, cukierki, wafelki, a na dodatek napoje gazowane, aby ugasić pragnienie w tej nudnej kolejce, do wyboru, do koloru. Zupełnie zapomniałbyś o gumach do żucia, tic-tackach i nowych bateriach do pilota. Całe szczęście, że można je nabyć przy kasie.

Ten magiczny produkt gotowy

Szybciej i z pewnością wygodniej jest wrzucić do wózka zapakowane w folię marchewki czy cebulę niż stać w kolejce do ważenia. Szybciej nie oznacza wcale, że wyjdzie taniej. Z reguły cena zapakowanego produktu zdecydowanie przewyższa cenę tych pakowanych własnoręcznie. Właściwie to płacisz za to, że ktoś wyręczył Cię w tym jakże męczącym samodzielnym pakowaniu. Wygoda niestety kosztuje. Tak na marginesie podpowiem Ci, że może się okazać, że towar sprzedawany w workach, siatkach czy pudełkach nie jest pierwszej świeżości. Połowa może okazać się do wyrzucenia. Kierując się wygodą, możesz
ponieść niepotrzebne koszty.

O klienta walczy cena

Bitwa o Ciebie trwa. Cena jest w niej świetną bronią i supermarkety wrocławskie prześcigają się w jej stosowaniu. Pamiętasz te ulotki z obniżkami? 4,49 zł,19,99 zł, 1999 zł. Prawda, że cena 19,99 wydaje się w Twojej ocenie dużo niższa od dwudziestu złotych, tak
na pierwszy rzut oka zbliżasz ją bardziej do dziesięciu. Potrzebna jest chwila refleksji by przypomnieć sobie, że różnica wynosi tak naprawdę tylko 1 grosz. Często dajesz się złapać na takie okazyjne kwoty bo niestety tak działa Twoje spostrzeganie. Niestety to jeszcze nie wszystko. Czasem widzisz cenę wymalowaną dużymi czerwonymi literami. Z dopiskiem „promocja”. Obok jest zazwyczaj maleńka, przekreślona czarna liczba, wyższa od tej czerwonej. Wierzysz, że produkt jest w promocji.

Niestety przekreślona czarna liczba to tylko sposób na Ciebie. W rzeczywistości towar zawsze kosztował tyle ile wskazuje czerwona cena. Niestety to jeszcze nie koniec złych wiadomości. Wiele technik sprzedaży jest nastawionych właśnie na manipulowanie ceną. Pamiętasz te oferty „kup 2 w cenie 1”? Korzyść dla Ciebie wydaje się być oczywista, wszak to dwa produkty za cenę jednego, to tak jakbyś zaoszczędził z 50 proc. . Nic, tylko brać! Niestety nic bardziej mylnego. Nabierasz się na „okazję” dokonując zakupu drugiego produktu, który prawdopodobnie wyląduje wkrótce w koszu na śmieci np. minie termin jego przydatności do spożycia.

Czy degustacja na pewno jest darmowa?

Wrocławskie supermarkety / Fot. Marek Bachorski-RudnickiPrzychodzi weekend i super/hiper markety we Wrocławiu zakwitają tymczasowymi stoiskami z atrakcyjnymi hostessami, kuszącymi Ciebie jeszcze bardziej interesującym produktem. Wafelki, sosy, sery, wędlina, generalnie jedzenie za darmo, więc można spróbować. Zjedzony kawałek przypomni Ci o pustce w żołądku. Głodny klient to bardzo dobry klient. W Twoim koszyku wyląduje w końcu któryś z promowanych produktów, chociaż na Twojej liście zakupów go nie było. Jedzenie za darmo, prawda?

O wyborze produktu decyduje jego miejsce

Ta maksyma jest znana od dawna. Osoby odpowiedzialne za rozkładanie towarów na półkach wiedzą doskonale do czego należy Cię przyzwyczajać by na Tobie zarobić. Twoje przekonanie, że cena jest korzystna, bo towar stoi w danym miejscu bywa często mylne. Na wysokości Twoich oczu sklep umieszcza towar za który producent słono zapłacił, by znalazł się on w tym właśnie miejscu. Szczyt alejki to również miejsce niezwykle atrakcyjne. Często są tu wystawione towary w atrakcyjnej cenie. Wydaję się, że są to produkty najczęściej tanie. Prosta zależność, zapamiętana przez Ciebie, powoduje, że sprzedawcy umieszczają w takich miejscach również towary drogie, ekskluzywne. Często zakładasz, ze cena jest niska. Jeśli nie spojrzysz na cenę tak właśnie zakładając, możesz wyjść zadowolony, ale z lżejszym portfelem. Pamiętaj, że dostawca często dopłaca, by jego produkt znalazł się właśnie w tym miejscu.

Zamiana działów, chaos zamierzony

Zastanawiasz się czasem jaki sens ma zmiana umiejscowienia danego działu. Myślisz, że zmienił się kierownik i musi się w pracy wykazać? Niestety jesteś w błędzie. Wrocławskie super/hiper markety wiedzą, że przyzwyczaiłeś się do rozkładu towarów w sklepie. Twoja droga jest stała i niezmienna. Niczego do koszyka po drodze nie dorzucasz. Sklep wprowadza więc chaos zamierzony. A Ty skusisz się na towar z działu, który z reguły omijasz. Któregoś dnia może się okazać, że tam gdzie zwykle dostawałeś pieczywo, teraz stoją szampony a zamiast warzyw widzisz półki ze sprzętem AGD, więc nadrabiasz drogi i trafiasz tam, dokąd iść nie zmierzałeś. I jakże jesteś szczęśliwy, bo właśnie odkryłeś taaaaką promocję, że koniecznie musisz to „coś” mieć i mocno zastanawiasz się dlaczego wcześniej tam nie zaglądałeś. Ciekawość, ludzka rzecz, mało kto jej się oprze. Jesteś załatwiony.

Dodatkowe atrakcje, dla Ciebie, dla rodziny

Wrocławskie supermarkety / Fot. Marek Bachorski-RudnickiMyślisz, że już nikt oprócz sklepu nie może na Tobie zarobić? I znowu się mylisz. Jeżeli Twoim ulubionym zajęciem jest spędzanie wolnego czasu w centrach handlowych, z pewnością prędzej czy później zgłodniejesz, może zachce Ci się pić, a może zechcesz spokojnie usiąść. Kuszą pobliskie kawiarnie, wabią cukiernie, zapraszają bary szybkiej obsługi. Myślisz, że to dla Twojej wygody umieszczono je na terenie sklepu? Zapewne tak ale znajdują się one także
po to, żeby przede wszystkim na Tobie zarobić.

Często nie zdajesz sobie sprawy jak bardzo te techniki wpływają na Twoje decyzje o zakupie danego produktu. Nie działaj w sposób intuicyjny, zastanów się przed włożeniem towaru do wózka, nie daj się prowadzić „jak po sznurku”, bo wpadasz w kolejne pułapki zastawione przez specjalistów od sprzedaży tym samym spełniając życzenia właścicieli super/hiper marketu, a dopiero na samym końcu zaspokajając swoje potrzeby.

Marek Bachorski-Rudnicki

(tekst oryginalny – http://www.wiadomosci24.pl/artykul/zakupy_we_wroclawskich_supermarketach_czyli_wielka_200780-3–1-d.html)