W handlu nadrzędną regułą każdego sprzedawcy zawsze była sprzedaż jak największej ilości danego wyrobu, za możliwie jak najwyższą cenę. W przypadku supermarketów jest dokładnie tak samo.

Wrocławskie supermarkety / Fot. Marek Bachorski-RudnickiDuże sieci handlowe osiągają większe zyski przede wszystkim dzięki znacznemu zróżnicowaniu asortymentu, konkurencyjnym cenom, i szerokiej wiedzy o Twoim zachowaniu. Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, co rzuca Ci się w oczy zaraz po wejściu do wrocławskiego super/hipermarketu? Podpowiem Ci, że najczęściej będą to okazyjne produkty sezonowe, często, gęsto ubrania, jakieś płyty CD, książki, może naczynia, a zaraz za nimi czaić się będzie stoisko ze sprzętem komputerowym lub RTV albo z jakimś podobnym towarem. Możesz zaoszczędzić sporo czasu i pieniędzy, jeżeli będziesz kupować świadomie, pamiętając o kilku najczęściej stosowanych supermarketowych sposobach na klienta

Długa droga do celu

W podróży po markecie na początku drogi znajdziesz wiele różnych rzeczy ale na pewno nie będą to towary pierwszej potrzeby. Dlaczego napisałem „w podróży”? Dlatego, że aby zakupić chleb, jajka, czy ryż na obiad musisz niestety przejść długą drogę. W tej wędrówce towarzyszy Ci spokojna, delikatna muzyka, która sączy się wolno z głośników, a z oddali dolatuje zapach świeżo pieczonego pieczywa. Jesteś już pozytywnie nastawiony. Mimowolnie wzmaga się Twój apetyt i raz po raz sięgasz na kolejną półkę i wrzucasz małe co nieco. Twoja nieugiętość przy stoisku ze słodyczami jest godna podziwu ale spece od reklamy przewidzieli i ten manewr. Poddasz się stojąc w kolejce przy kasie. Czekoladki, cukierki, wafelki, a na dodatek napoje gazowane, aby ugasić pragnienie w tej nudnej kolejce, do wyboru, do koloru. Zupełnie zapomniałbyś o gumach do żucia, tic-tackach i nowych bateriach do pilota. Całe szczęście, że można je nabyć przy kasie.

Ten magiczny produkt gotowy

Szybciej i z pewnością wygodniej jest wrzucić do wózka zapakowane w folię marchewki czy cebulę niż stać w kolejce do ważenia. Szybciej nie oznacza wcale, że wyjdzie taniej. Z reguły cena zapakowanego produktu zdecydowanie przewyższa cenę tych pakowanych własnoręcznie. Właściwie to płacisz za to, że ktoś wyręczył Cię w tym jakże męczącym samodzielnym pakowaniu. Wygoda niestety kosztuje. Tak na marginesie podpowiem Ci, że może się okazać, że towar sprzedawany w workach, siatkach czy pudełkach nie jest pierwszej świeżości. Połowa może okazać się do wyrzucenia. Kierując się wygodą, możesz
ponieść niepotrzebne koszty.

O klienta walczy cena

Bitwa o Ciebie trwa. Cena jest w niej świetną bronią i supermarkety wrocławskie prześcigają się w jej stosowaniu. Pamiętasz te ulotki z obniżkami? 4,49 zł,19,99 zł, 1999 zł. Prawda, że cena 19,99 wydaje się w Twojej ocenie dużo niższa od dwudziestu złotych, tak
na pierwszy rzut oka zbliżasz ją bardziej do dziesięciu. Potrzebna jest chwila refleksji by przypomnieć sobie, że różnica wynosi tak naprawdę tylko 1 grosz. Często dajesz się złapać na takie okazyjne kwoty bo niestety tak działa Twoje spostrzeganie. Niestety to jeszcze nie wszystko. Czasem widzisz cenę wymalowaną dużymi czerwonymi literami. Z dopiskiem „promocja”. Obok jest zazwyczaj maleńka, przekreślona czarna liczba, wyższa od tej czerwonej. Wierzysz, że produkt jest w promocji.

Niestety przekreślona czarna liczba to tylko sposób na Ciebie. W rzeczywistości towar zawsze kosztował tyle ile wskazuje czerwona cena. Niestety to jeszcze nie koniec złych wiadomości. Wiele technik sprzedaży jest nastawionych właśnie na manipulowanie ceną. Pamiętasz te oferty „kup 2 w cenie 1”? Korzyść dla Ciebie wydaje się być oczywista, wszak to dwa produkty za cenę jednego, to tak jakbyś zaoszczędził z 50 proc. . Nic, tylko brać! Niestety nic bardziej mylnego. Nabierasz się na „okazję” dokonując zakupu drugiego produktu, który prawdopodobnie wyląduje wkrótce w koszu na śmieci np. minie termin jego przydatności do spożycia.

Czy degustacja na pewno jest darmowa?

Wrocławskie supermarkety / Fot. Marek Bachorski-RudnickiPrzychodzi weekend i super/hiper markety we Wrocławiu zakwitają tymczasowymi stoiskami z atrakcyjnymi hostessami, kuszącymi Ciebie jeszcze bardziej interesującym produktem. Wafelki, sosy, sery, wędlina, generalnie jedzenie za darmo, więc można spróbować. Zjedzony kawałek przypomni Ci o pustce w żołądku. Głodny klient to bardzo dobry klient. W Twoim koszyku wyląduje w końcu któryś z promowanych produktów, chociaż na Twojej liście zakupów go nie było. Jedzenie za darmo, prawda?

O wyborze produktu decyduje jego miejsce

Ta maksyma jest znana od dawna. Osoby odpowiedzialne za rozkładanie towarów na półkach wiedzą doskonale do czego należy Cię przyzwyczajać by na Tobie zarobić. Twoje przekonanie, że cena jest korzystna, bo towar stoi w danym miejscu bywa często mylne. Na wysokości Twoich oczu sklep umieszcza towar za który producent słono zapłacił, by znalazł się on w tym właśnie miejscu. Szczyt alejki to również miejsce niezwykle atrakcyjne. Często są tu wystawione towary w atrakcyjnej cenie. Wydaję się, że są to produkty najczęściej tanie. Prosta zależność, zapamiętana przez Ciebie, powoduje, że sprzedawcy umieszczają w takich miejscach również towary drogie, ekskluzywne. Często zakładasz, ze cena jest niska. Jeśli nie spojrzysz na cenę tak właśnie zakładając, możesz wyjść zadowolony, ale z lżejszym portfelem. Pamiętaj, że dostawca często dopłaca, by jego produkt znalazł się właśnie w tym miejscu.

Zamiana działów, chaos zamierzony

Zastanawiasz się czasem jaki sens ma zmiana umiejscowienia danego działu. Myślisz, że zmienił się kierownik i musi się w pracy wykazać? Niestety jesteś w błędzie. Wrocławskie super/hiper markety wiedzą, że przyzwyczaiłeś się do rozkładu towarów w sklepie. Twoja droga jest stała i niezmienna. Niczego do koszyka po drodze nie dorzucasz. Sklep wprowadza więc chaos zamierzony. A Ty skusisz się na towar z działu, który z reguły omijasz. Któregoś dnia może się okazać, że tam gdzie zwykle dostawałeś pieczywo, teraz stoją szampony a zamiast warzyw widzisz półki ze sprzętem AGD, więc nadrabiasz drogi i trafiasz tam, dokąd iść nie zmierzałeś. I jakże jesteś szczęśliwy, bo właśnie odkryłeś taaaaką promocję, że koniecznie musisz to „coś” mieć i mocno zastanawiasz się dlaczego wcześniej tam nie zaglądałeś. Ciekawość, ludzka rzecz, mało kto jej się oprze. Jesteś załatwiony.

Dodatkowe atrakcje, dla Ciebie, dla rodziny

Wrocławskie supermarkety / Fot. Marek Bachorski-RudnickiMyślisz, że już nikt oprócz sklepu nie może na Tobie zarobić? I znowu się mylisz. Jeżeli Twoim ulubionym zajęciem jest spędzanie wolnego czasu w centrach handlowych, z pewnością prędzej czy później zgłodniejesz, może zachce Ci się pić, a może zechcesz spokojnie usiąść. Kuszą pobliskie kawiarnie, wabią cukiernie, zapraszają bary szybkiej obsługi. Myślisz, że to dla Twojej wygody umieszczono je na terenie sklepu? Zapewne tak ale znajdują się one także
po to, żeby przede wszystkim na Tobie zarobić.

Często nie zdajesz sobie sprawy jak bardzo te techniki wpływają na Twoje decyzje o zakupie danego produktu. Nie działaj w sposób intuicyjny, zastanów się przed włożeniem towaru do wózka, nie daj się prowadzić „jak po sznurku”, bo wpadasz w kolejne pułapki zastawione przez specjalistów od sprzedaży tym samym spełniając życzenia właścicieli super/hiper marketu, a dopiero na samym końcu zaspokajając swoje potrzeby.

Marek Bachorski-Rudnicki

(tekst oryginalny – http://www.wiadomosci24.pl/artykul/zakupy_we_wroclawskich_supermarketach_czyli_wielka_200780-3–1-d.html)

Dla właściwego obrazu społecznej odpowiedzialności  biznesu, czyli Corporate Social Responsibility (CSR), kluczowe jest stwierdzenie, że jest to  sposób, w jaki tworzy się  zyski, a nie czy się nimi dzieli. Idąc za tą maksymą podejście CSR to styl i strategia zarządzania oparta na wielowymiarowych relacjach, a nie „charytatywny wybielacz  wizerunku[1]. W takiej perspektywie założeń i wytycznych można poszukiwać realnych argumentów za uzyskiwaniem dodatkowej wartości biznesowej  poprzez wykorzystanie tego podejścia.

Wiele przedsiębiorstw często podkreśla swoją społeczną odpowiedzialność przy okazji jakiegoś charytatywnego przedsięwzięcia. Na pewno nie można sprowadzać CSR wyłącznie do takiego kontekstu, a tym bardziej z nim się  utożsamiać. Działania charytatywne stanowią niezmiernie istotny element społecznej odpowiedzialności biznesu, lecz jednostronne kojarzenie z  nimi sprawia, że wyrabia się pogląd o CSR jako działaniu pro – społecznym , a nie jako nastawienie na  zaangażowanie  społeczne i środowiskowe związane ze skutkami prowadzonej działalności  gospodarczej  firmy. Zaangażowanie społeczne można stopniować i stąd  występuje ono  jako: filantropia, marketing społeczny, odpowiedzialność społeczna, corporate citizenship i firma społeczna.

W programowym wymiarze społeczna odpowiedzialność biznesu w działalności przedsiębiorstwa nie ogranicza się więc  do działań filantropijnych i obejmuje następujące obszary aktywności:

1. Otoczenie rynkowe (dostawcy, odbiorcy, kooperanci, konkurenci); wyrazem przyjęcia CSR jest stosowanie zasad etyki w kontaktach z otoczeniem, posługiwanie się uczciwą informacją i reklamą, realizowanie właściwych reguł w procesach prywatyzacji, fuzjach i przejęciach.

2. Otoczenie publiczne (administracja publiczna, instytucje pożytku publicznego, organizacje społeczne, mieszkańcy); CSR to realizowane przez podmioty gospodarcze przedsięwzięcia na rzecz nauki, szkolnictwa, kultury, ochrony zdrowia, sportu, w formach mecenatu, sponsoringu, partnerstwa publiczno – prywatnego i innych rodzajach współdziałania przedsiębiorstw ze sferą publiczną, w tym wolontariat pracowniczy.

3. Sfera zatrudnienia: zarządzanie zasobami ludzkimi (rekrutacja, selekcja, system motywacji, wynagrodzenia), rozwiązywanie konfliktów pracowniczych, zwłaszcza w relacjach przełożony – podwładny; CSR to przestrzeganie w zarządzaniu zasobami ludzkimi w przedsiębiorstwie zasady podmiotowości pracowników, sprawiedliwości społecznej, szans na rozwój osobowościowy, gwarancji poczucia stabilizacji i bezpieczeństwa.

4. Ochrona środowiska (technologia i organizacja wszelkich działań przedsiębiorstwa związanych z użytkowaniem zasobów środowiska); CSR to właściwa gospodarka zasobami przyrodniczymi w przedsiębiorstwie, właściwa wycena korzystania z zasobów, przestrzeganie przepisów dotyczących ochrony środowiska.

5. Relacje z inwestorami (z aktualnymi lub potencjalnymi akcjonariuszami); CSR to rzetelność i pełność informacji dla inwestorów, respektowanie praw pierwokupu, przestrzeganie składanych obietnic.

 

Społeczna odpowiedzialność biznesu poszukuje odpowiedzi na dwa pytania:, „Co robimy? (tj., „Jaki produkt lub usługę oferujemy?) oraz „W jaki sposób to robimy?(„Jak nasze działania wpływają na szeroko rozumiane otoczenie, tj. dostawców, pracowników, społeczność lokalną, środowisko naturalne?)[2].

Optymalnym jest więc takie rozwiązanie, w którym firma rozwija się, ale korzysta na tym również otoczenie (a przynajmniej nie dopłaca do cudzego rozwoju). Nie musi to bynajmniej oznaczać mniejszych korzyści dla firmy, uszczuplonych o tą część ,która trafia do otoczenia. CSR zakłada, że może być odwrotnie, w długim terminie mogą być one większe. Ocena korzyści jest związana z celami przedsiębiorstwa, które determinują kierunek jego funkcjonowania i rozwoju.

Kroik Janusz, Bachorski-Rudnicki Marek / Problemy Jakości 03/2011 „Przedsiębiorstwo, jako obiekt społecznej odpowiedzialności biznesu (CSR)”


[1] Dymowski J., Szymańska M., CSR, Społeczna Odpowiedzialność Biznesu, Raport Specjalny s.58  – Magazyn Brief, 01.02.2009 r.

[2] Dymowski J., Szymańska M., CSR. op. cit., s. 58