W handlu nadrzędną regułą każdego sprzedawcy zawsze była sprzedaż jak największej ilości danego wyrobu, za możliwie jak najwyższą cenę. W przypadku supermarketów jest dokładnie tak samo.

Wrocławskie supermarkety / Fot. Marek Bachorski-RudnickiDuże sieci handlowe osiągają większe zyski przede wszystkim dzięki znacznemu zróżnicowaniu asortymentu, konkurencyjnym cenom, i szerokiej wiedzy o Twoim zachowaniu. Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, co rzuca Ci się w oczy zaraz po wejściu do wrocławskiego super/hipermarketu? Podpowiem Ci, że najczęściej będą to okazyjne produkty sezonowe, często, gęsto ubrania, jakieś płyty CD, książki, może naczynia, a zaraz za nimi czaić się będzie stoisko ze sprzętem komputerowym lub RTV albo z jakimś podobnym towarem. Możesz zaoszczędzić sporo czasu i pieniędzy, jeżeli będziesz kupować świadomie, pamiętając o kilku najczęściej stosowanych supermarketowych sposobach na klienta

Długa droga do celu

W podróży po markecie na początku drogi znajdziesz wiele różnych rzeczy ale na pewno nie będą to towary pierwszej potrzeby. Dlaczego napisałem „w podróży”? Dlatego, że aby zakupić chleb, jajka, czy ryż na obiad musisz niestety przejść długą drogę. W tej wędrówce towarzyszy Ci spokojna, delikatna muzyka, która sączy się wolno z głośników, a z oddali dolatuje zapach świeżo pieczonego pieczywa. Jesteś już pozytywnie nastawiony. Mimowolnie wzmaga się Twój apetyt i raz po raz sięgasz na kolejną półkę i wrzucasz małe co nieco. Twoja nieugiętość przy stoisku ze słodyczami jest godna podziwu ale spece od reklamy przewidzieli i ten manewr. Poddasz się stojąc w kolejce przy kasie. Czekoladki, cukierki, wafelki, a na dodatek napoje gazowane, aby ugasić pragnienie w tej nudnej kolejce, do wyboru, do koloru. Zupełnie zapomniałbyś o gumach do żucia, tic-tackach i nowych bateriach do pilota. Całe szczęście, że można je nabyć przy kasie.

Ten magiczny produkt gotowy

Szybciej i z pewnością wygodniej jest wrzucić do wózka zapakowane w folię marchewki czy cebulę niż stać w kolejce do ważenia. Szybciej nie oznacza wcale, że wyjdzie taniej. Z reguły cena zapakowanego produktu zdecydowanie przewyższa cenę tych pakowanych własnoręcznie. Właściwie to płacisz za to, że ktoś wyręczył Cię w tym jakże męczącym samodzielnym pakowaniu. Wygoda niestety kosztuje. Tak na marginesie podpowiem Ci, że może się okazać, że towar sprzedawany w workach, siatkach czy pudełkach nie jest pierwszej świeżości. Połowa może okazać się do wyrzucenia. Kierując się wygodą, możesz
ponieść niepotrzebne koszty.

O klienta walczy cena

Bitwa o Ciebie trwa. Cena jest w niej świetną bronią i supermarkety wrocławskie prześcigają się w jej stosowaniu. Pamiętasz te ulotki z obniżkami? 4,49 zł,19,99 zł, 1999 zł. Prawda, że cena 19,99 wydaje się w Twojej ocenie dużo niższa od dwudziestu złotych, tak
na pierwszy rzut oka zbliżasz ją bardziej do dziesięciu. Potrzebna jest chwila refleksji by przypomnieć sobie, że różnica wynosi tak naprawdę tylko 1 grosz. Często dajesz się złapać na takie okazyjne kwoty bo niestety tak działa Twoje spostrzeganie. Niestety to jeszcze nie wszystko. Czasem widzisz cenę wymalowaną dużymi czerwonymi literami. Z dopiskiem „promocja”. Obok jest zazwyczaj maleńka, przekreślona czarna liczba, wyższa od tej czerwonej. Wierzysz, że produkt jest w promocji.

Niestety przekreślona czarna liczba to tylko sposób na Ciebie. W rzeczywistości towar zawsze kosztował tyle ile wskazuje czerwona cena. Niestety to jeszcze nie koniec złych wiadomości. Wiele technik sprzedaży jest nastawionych właśnie na manipulowanie ceną. Pamiętasz te oferty „kup 2 w cenie 1”? Korzyść dla Ciebie wydaje się być oczywista, wszak to dwa produkty za cenę jednego, to tak jakbyś zaoszczędził z 50 proc. . Nic, tylko brać! Niestety nic bardziej mylnego. Nabierasz się na „okazję” dokonując zakupu drugiego produktu, który prawdopodobnie wyląduje wkrótce w koszu na śmieci np. minie termin jego przydatności do spożycia.

Czy degustacja na pewno jest darmowa?

Wrocławskie supermarkety / Fot. Marek Bachorski-RudnickiPrzychodzi weekend i super/hiper markety we Wrocławiu zakwitają tymczasowymi stoiskami z atrakcyjnymi hostessami, kuszącymi Ciebie jeszcze bardziej interesującym produktem. Wafelki, sosy, sery, wędlina, generalnie jedzenie za darmo, więc można spróbować. Zjedzony kawałek przypomni Ci o pustce w żołądku. Głodny klient to bardzo dobry klient. W Twoim koszyku wyląduje w końcu któryś z promowanych produktów, chociaż na Twojej liście zakupów go nie było. Jedzenie za darmo, prawda?

O wyborze produktu decyduje jego miejsce

Ta maksyma jest znana od dawna. Osoby odpowiedzialne za rozkładanie towarów na półkach wiedzą doskonale do czego należy Cię przyzwyczajać by na Tobie zarobić. Twoje przekonanie, że cena jest korzystna, bo towar stoi w danym miejscu bywa często mylne. Na wysokości Twoich oczu sklep umieszcza towar za który producent słono zapłacił, by znalazł się on w tym właśnie miejscu. Szczyt alejki to również miejsce niezwykle atrakcyjne. Często są tu wystawione towary w atrakcyjnej cenie. Wydaję się, że są to produkty najczęściej tanie. Prosta zależność, zapamiętana przez Ciebie, powoduje, że sprzedawcy umieszczają w takich miejscach również towary drogie, ekskluzywne. Często zakładasz, ze cena jest niska. Jeśli nie spojrzysz na cenę tak właśnie zakładając, możesz wyjść zadowolony, ale z lżejszym portfelem. Pamiętaj, że dostawca często dopłaca, by jego produkt znalazł się właśnie w tym miejscu.

Zamiana działów, chaos zamierzony

Zastanawiasz się czasem jaki sens ma zmiana umiejscowienia danego działu. Myślisz, że zmienił się kierownik i musi się w pracy wykazać? Niestety jesteś w błędzie. Wrocławskie super/hiper markety wiedzą, że przyzwyczaiłeś się do rozkładu towarów w sklepie. Twoja droga jest stała i niezmienna. Niczego do koszyka po drodze nie dorzucasz. Sklep wprowadza więc chaos zamierzony. A Ty skusisz się na towar z działu, który z reguły omijasz. Któregoś dnia może się okazać, że tam gdzie zwykle dostawałeś pieczywo, teraz stoją szampony a zamiast warzyw widzisz półki ze sprzętem AGD, więc nadrabiasz drogi i trafiasz tam, dokąd iść nie zmierzałeś. I jakże jesteś szczęśliwy, bo właśnie odkryłeś taaaaką promocję, że koniecznie musisz to „coś” mieć i mocno zastanawiasz się dlaczego wcześniej tam nie zaglądałeś. Ciekawość, ludzka rzecz, mało kto jej się oprze. Jesteś załatwiony.

Dodatkowe atrakcje, dla Ciebie, dla rodziny

Wrocławskie supermarkety / Fot. Marek Bachorski-RudnickiMyślisz, że już nikt oprócz sklepu nie może na Tobie zarobić? I znowu się mylisz. Jeżeli Twoim ulubionym zajęciem jest spędzanie wolnego czasu w centrach handlowych, z pewnością prędzej czy później zgłodniejesz, może zachce Ci się pić, a może zechcesz spokojnie usiąść. Kuszą pobliskie kawiarnie, wabią cukiernie, zapraszają bary szybkiej obsługi. Myślisz, że to dla Twojej wygody umieszczono je na terenie sklepu? Zapewne tak ale znajdują się one także
po to, żeby przede wszystkim na Tobie zarobić.

Często nie zdajesz sobie sprawy jak bardzo te techniki wpływają na Twoje decyzje o zakupie danego produktu. Nie działaj w sposób intuicyjny, zastanów się przed włożeniem towaru do wózka, nie daj się prowadzić „jak po sznurku”, bo wpadasz w kolejne pułapki zastawione przez specjalistów od sprzedaży tym samym spełniając życzenia właścicieli super/hiper marketu, a dopiero na samym końcu zaspokajając swoje potrzeby.

Marek Bachorski-Rudnicki

(tekst oryginalny – http://www.wiadomosci24.pl/artykul/zakupy_we_wroclawskich_supermarketach_czyli_wielka_200780-3–1-d.html)

Reklamy

Budowanie bazy klientów

Jakie jest podstawowe zadanie każdej osoby pracującej w sprzedaży? To oczywiste, że tym zadaniem jest budowanie bazy klientów. Bazę klientów buduje każdy sprzedawca, zarówno ten w sklepie, jak i ten mobilny. Zadaniem każdego z nich są takie działania, które sprawią, że zadowolony klient zakupi ponownie. Co ich różni? Przede wszystkim fakt, że w przeciwieństwie do sprzedawcy w sklepie, mobilny handlowiec ma możliwość samodzielnego, czynnego poszukiwania klientów na rynku.

Rozpoznanie rynku i potrzeb klienta

Handlowiec, który chce skupić się na pozyskiwaniu nowych Klientów z rynku, powinien dokonać rzetelnego rozpoznania branży, w której działa jego potencjalny odbiorca. Dzięki solidnemu rozpoznaniu i porównaniu tych informacji z już posiadanymi na temat innych klientów z tej branży, sprzedawca ma szansę na stworzenie oferty spełniającej oczekiwania dla nowego klienta. Dzięki tym zabiegom ten uzna go za profesjonalistę już podczas pierwszego spotkania. W tym zawodzie każdy handlowiec wie, że dobre wrażenie można zrobić na kliencie tylko raz. Pierwsze spotkanie oczywiście powinno służyć poznaniu Klienta i jego oczekiwań. Jednak już przed nim warto znać strukturę firmy i wiedzieć z kim się spotykamy. Dobra relacja z klientem i traktowanie klienta po partnersku to jedyna droga do trwałego sukcesu.

Handlowiec – sprzedawca czy partner biznesowy

Handlowców, sprzedawców i osób obsługujących klientów na rynku jest bardzo wielu. Działają oni w różnych branżach i często mają kontakt z tymi samymi osobami decyzyjnymi u naszych Klientów. Jaki jest więc klucz do sukcesu, gdy chcemy się w jakikolwiek sposób wyróżnić na tym tle? Najlepszym sposobem jest oczywiście zaistnienie w świadomości Klienta nie tylko jako sprzedawca, ale jako jego partner biznesowy. W sprzedaży bowiem chodzi o budowanie więzi biznesowej, a tej nie da się stworzyć bez zrozumienia potrzeb klienta, okazywania troski czy wyprzedzania jego oczekiwań. I nie chodzi tutaj tylko o budowanie sympatycznej atmosfery, czy personalnego dobrego kontaktu. Oczywistym jest, ze takie relacje pomagają ale nie zawsze. Handlowiec by generować zyski potrzebuje stale powiększać swoją bazę klientów i dlatego tak istotne są np. rekomendacje, polecenia, jakie może otrzymać od swoich zadowolonych klientów. Jednak nie wolno zapominać o tym, że aby to osiągnąć, Klienta również trzeba traktować po partnersku. Najlepiej traktować Klienta tak jakbyśmy sami chcieli być traktowani.

Doradca handlowy autorytetem dla Klienta

Nie ulega żadnej wątpliwości, że dobry handlowiec przez całą swoją karierę zawodową buduje bazę kontaktów biznesowych. Klient, który może traktować swojego opiekuna handlowego jak partnera i wesprzeć się na nim to klient, dla którego handlowiec jest autorytetem w swojej branży. Co za tym idzie, usługa, produkt, czy pomoc w rozwiązaniu problemu, które poleci taki handlowiec, będący autorytetem, zostanie być może przez klienta potraktowane jako narzędzie rozwoju własnego biznesu. A w tym doborze narzędzi właśnie autorytet doradcy będzie właśnie kluczem do obopólnego sukcesu. Dobre kontakty często również procentują możliwością pozyskania referencji. Dlaczego relacje są najważniejszą bronią w arsenale każdego handlowca?  Ponieważ skutkować to może otrzymaniem referencji od klienta. Ale ważne by pamiętać, że referencje dostaniemy tylko od zadowolonego klienta.

Referencje natomiast mogą otworzyć drzwi do nawiązania relacji z nowymi partnerami biznesowymi lub do przekonania obecnego klienta do zakupu nowego produktu.

Obsługa czy pozyskanie? Oto jest pytanie

 Zadania stawiane przed handlowcami przez liderów są różne w zależności od potrzeb w danym momencie. Jednakże na zwiększanie wartości swojej bazy klientów są dwa podstawowe sposoby: obsługa obecnej bazy klientów oraz pozyskiwanie nowych. W przypadku niektórych stanowisk, doradca otrzymuje bazę kilku najbardziej wartościowych klientów w portfelu firmy, a jego zadaniem jest zwiększenie bądź utrzymanie przychodów tylko i wyłącznie na pozyskanej bazie. Wiadomo nie od dzisiaj, ze obsługa Klienta już pozyskanego jest mniej kosztowna niż pozyskanie Klienta nowego.

W innym przypadku, może mieć miejsce sytuacja, gdzie handlowiec dostaje odpowiednie narzędzia i zadanie szukania na rynku potencjalnych klientów.  Od jego działań zależy czy i jak szybko powstanie nowa baza. Najczęściej jednak, zadanie handlowca, zwłaszcza w firmie o ugruntowanej pozycji na rynku polega na rozwijaniu bazy przy wykorzystaniu zarówno obsługi jak i pozyskania. W zasadzie w dziale handlowym ten ostatni plan wydaje się być najwygodniejszym. Handlowiec bowiem, w zależności od osobistych predyspozycji, może skupić się na tym, w czym w danej chwili czuje się najpewniej. Zadaniem przełożonego jest, by pamiętać o znalezieniu równowagi w działaniach, tak aby baza faktycznie mogła rosnąć. Zaniedbanie obecnej bazy kosztem pozyskania, i odwrotnie, może doprowadzić do spadku efektywności działań.  

Jakiekolwiek działanie nie zostaną podjęte maksyma jest zawsze taka sama: dobra relacja z klientem i traktowanie klienta po partnersku to jedyna droga do trwałego sukcesu.

Marek Bachorski-Rudnicki